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Die Wunderwaffe im CRM: Wie Du mit künstlicher Intelligenz Deine Direct Mail personalisierst

Lesezeit: 5 Minuten.

Wie Du maximale Erfolge mit Direct Mail, also Briefen, Postkarten und Selfmailern im CRM erzielst, erfährst du im folgenden Artikel.

Inhalt

Große Veränderungen

Durch COVID-19 hat sich unser Alltag um 180 Grad gedreht, die Wirtschaft befindet sich in einer Rezession und alles wird aus dem Home-Office gesteuert. Budgets werden neu allokiert und gerade das CRM rückt in den Vordergrund. Denn es wird zunehmend Fokus auf profitable Bestandskundenbeziehungen gelegt, um so planbarere und unmittelbarere Erfolge zu generieren.

Jetzt fragst du dich sicher, *Name*, wie du ausgerechnet mit Briefen, Postkarten und Co. profitable Kampagnen durchführen sollst, wo doch nun alles online stattfindet?

Seit den 90ern ist wenig passiert…

Im letzten Jahrzehnt hat es kaum Veränderung im Bereich der postalischen Mailings gegeben, dabei hat Direct Mail ebenso viel Potenzial wie E-Mail-Marketing. Oft steht man vor Herausforderungen wie die Auswahl des Druckers, die Auslieferung an den Kunden oder der Personalisierung der Direct Mail. Dennoch hat Direct Mail den Vorteil, dass es kein Opt-In erfordert und noch zu einem viel späteren Zeitpunkt konvertiert. Es kann also fast jeder Kunde angesprochen werden.

Aber wie, ohne dabei aufwändige Planung und hohe Kosten in der Umsetzung zu haben, *Name*? Hier kommen Softwarelösungen ins Spiel.  Als Add-on an deine Marketing Cloud kannst du den Kanal schnell und einfach aktivieren. Die Daten deiner Kunden werden dank der KI übermittelt und können dann als Briefe, Postkarten, Selfmailer und Co. personalisiert und automatisiert ausgeliefert werden.

Massenmailings

Massenmailings sind schon längst nicht mehr interessant und eine KI innerhalb deinem Marketing Automation-Umfeld kann dir für eine umfängliche Personalisierung notwendige Daten deiner Kunden liefern. Der Customer Lifecycle bietet dir dafür wichtige Inhalte, um basierend auf dem Kundenwert verschiedene relevante Anwendungsfelder für personalisierte Touchpoints zu verwenden. 

Du könntest zum Beispiel folgende Use Cases nutzen:

  • Second-Order-Push
  • Geburtstags-Mailings 
  • Kunden-werben-Kunden
  • Abwanderungsprävention
  • uvm. 

Und wie folgt vorgehen: 

Schaffe einen Zweitkaufanreiz für ausgewählte Kunden mit intelligentem Customer Scoring für mögliche Wiederkäufer, um so eine dynamische Reaktivierung zu erreichen. 

Oder hat dein Kunde demnächst Geburtstag? Erreiche eine starke Kundenbindung durch exklusive Ansprache und indem du mit einem personalisierten Gutscheincode gratulierst. 

Fehlen dir diese Daten, dann mache ein Jubiläumsmailings daraus. So kannst du zu einem Jahr „Kunde in deinem Unternehmen“ gratulieren und so deutlich persönlicher interagieren als bei einer regulären „Sommerschlussverkauf“-Kampagne.

Die Zahl der Anwendungsfälle die du einfach aus deinem CRM aussteuern kannst ist hoch und umfasst z.B. auch Warenkorbabbrecher, Willkommensmailings, Eventankündigungen, und viele mehr. Die künstliche Intelligenz bietet dir sämtliche Datensätze und bringt alle nötigen Informationen zusammen. So kannst du deinen Kunden individuell entlang der Customer Journey führen.

Hyper-Personalisierung statt „One-size-fits-all“

Ein weiterer Punkt ist die Personalisierung, welche heutzutage unabdingbar und mittlerweile auch problemlos mit Direct Mail umsetzbar ist. Es ist unausweichlich sich von dem „One-size-fits-all“ Motto abzuwenden und Schritt für Schritt auf eine Hyper-Personalisierung hinzuarbeiten. 

Über deine Marketing Cloud kannst du als ersten Schritt simple Kundendaten nutzen und trotzdem hoch personalisierte Briefe, Postkarten und Selfmailer versenden, indem du bei deinen Kunden zwischen Frau und Mann unterscheidest. Verwende also für dein Mailing eine geschlechterrelevante Segmentierung, um sinnvolle Inhalte zu vermitteln.

Natürlich ist das nur der rudimentäre Einstieg. Du kannst 5-7 dedizierte Buyer Personas erstellen welche mit individuellen Bildwelten und Anreizen angesprochen werden.

91% of consumers are more likely to shop with brands that recognize, remember and provide them with relevant offers and recommendations.

Accenture Interactive

Die nächste Stufe der kundenspezifischen Ansprache ist die 1:1 Personalisierung. Anhand einer Recommendation Engine empfiehlt dir die KI kundenideale Produkte, die dann auf den Mailings in Form von Produktbildern, Preisen und Volumen abgebildet sind. So könntest du *Name* beispielsweise ein Anschreiben versenden, dass auf der Vorderseite den Kunden persönlich mit Namen anspricht und dann auf der Rückseite Bilder von Produkten enthält, die speziell die Interessen deines Kunden widerspiegeln. Direct Mail sieht heute also ganz anders aus als noch vor einigen Jahren. Mit personalisierten Informationen und Bildern wirst du deinen Kunden das Gefühl vermitteln etwas ganz Besonderes zu sein.

Cross Channel Journey statt isolierte Touchpoints

Jetzt stellt sich die Frage wann und wie nutzt du Direct Mail mit anderen Kanälen. Für diese Entscheidung müssen zwei wichtige Faktoren einbezogen werden: Wie hoch ist der Kundenwert und besitzt dein Kunde ein Opt-In.

Cross-Channel Customer Journey ©optilyz

Ein Beispiel: Du möchtest einen inaktiven Kunden zurückgewinnen. Es besteht kein Opt-In und deine Kunde ist von hohem Wert, da er schon einmal mit einem hohen Warenkorb bei deinem Unternehmen geshopped hat. Dieser Kunde sollte auf jeden Fall ein Mailing erhalten. Die Kunden mit geringem Kundenwert und einem Opt-In erhalten jedoch nur eine E-Mail, da sich ein Mailing nicht rentieren würde.

Du durchläufst also verschiedene Stufen und hast so den Mailing Kanal relativ spät im Einsatz. Warum spät? Weil eine Person, die du per E-Mail ansprechen darfst und bereits auf E-Mails konvertiert, kein Mailing benötigt. Der richtige Kanal zum richtigen Zeitpunkt, kundenindividuell. 

Hier nochmal eine Summary wie du mit KI deine Mailings rockst:

  • Anwendungsfelder nutzen
  • Geschlechterrelevante Segmentierung anwenden 
  • Unterschiedliche Buyer Personas erstellen 1:1 mit Bildern, Preisen, Volumen, usw. personalisieren 
  • Cross-Channel Journey entwickeln

 

Warum jetzt, *Name*?

Postalische Mailings werden zu oft immer noch wie in den 90er Jahren betrieben. Das bedeutet, dass sich die Performance auch nicht geändert hat. Wenn du also den Einsatz von KI plus Marketing Automation für Direct Mail nutzt, bist du nicht in der Vergangenheit hängen geblieben, sondern deiner Zeit voraus! 

Was kannst du also jetzt in Zeiten von COVID-19 aus dem Kanal herausholen, *Name*?

Es gibt so viele Möglichkeiten Direct Mail einzusetzen und durch die Haptik eines Briefes, wie die Farbe des Papiers oder der Duft des Materials, bleibt dein Produkt oder dein Unternehmen länger im Gedächtnis deines Kunden und konvertiert auch noch zu einem späteren Zeitpunkt. Personalisierte Mailings werden so zu einem Erlebnis, denn anders als bei einer E-Mail berührt der Kunde den Brief oder die Postkarte und bewahrt diese für einen späteren Zeitpunkt auf.

*Name*, ich kann mir vorstellen, dass auch du noch ein oder zwei Gutscheincodes an deinem Kühlschranken hängen hast oder in einer Schublade aufbewahrst, damit du diese später einlösen kannst.

Infos zu den Gastautoren: 

Robert Rebholz ist Geschäftsführer bei optilyz. Er betreut einige der größten Unternehmen aus den Bereichen Mode, Finanzen, E-Commerce und stationärem Handel bei Ihrer Direct Mail Strategie.

Lisa ist Werkstudentin im Bereich Marketing bei optilyz. Sie betreut die Social-Media-Kanäle, erstellt Content für verschiedene Kanäle und pflegt das CRM des Unternehmens.

optilyz ist Europas führende Software für physische Mailings im CRM. Briefe, Postkarten & Selfmailer können über die Lösung nicht nur mühelos gedruckt und versendet, sondern insbesondere einfach in das Cross-Channel-Marketing integriert, automatisiert und besser personalisiert werden.

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